个险渠道“跌跌不休”，越来越多的目光聚焦到银保渠道。3月3日，北京商报记者梳理行业交流数据发现，69家寿险公司2022年1月银保市场新单规模保费虽然年度累计同比减少5.1%，但单月环比大增211.2%。与行业的大开大合之势不同，银行系险企银保渠道1月新单保费环比、同比均呈现爆发的趋势。银保渠道新单保费释放哪些信号？渠道又身处怎样的变革之中？

银保新单保费环比大增211.2%

据行业交流数据显示，2022年1月纳入统计的69家寿险公司实现银保新单保费2746.43亿元，同比减少5.1%。银保市场新单规模保费虽然年度累计同比减少，但单月环比大增211.2%。其中，单月环比最高的人身险公司高达12461625%。此外，60家公司均有增长，其中，有45家公司的新单规模保费增速超过100%。

寿险“老七家”的银保渠道新单保费中，在保费排名中均占据中上游位置。相比之下，银行系险企表现最为亮眼。有4家银行系险企新单保费1月环比增长超过2000%，且同比增长基本在70%-100%之间，另外几家银行系险企的新单保费规模也有着不俗的增长表现。

较2021年12月相比，新单保费规模增长势头强劲。在首都经贸大学保险系副主任李文中看来，1月环比大增差不多是每年都要上演的一种现象，主要是因为1月临近春节是城乡居民手头可支配资金最多的时候，偏重理财对储蓄有较强替代性的银行保险产品一般都会迎来销售的高峰。“同比略有下降能够大致反映寿险市场的整体面貌，行业发展还面临较大的压力。”李文中补充道。

2022年1月银保市场新单期交保费方面，收入为631.07亿元，环比大涨186%，同比增长3.9%，在银保新单总保费中占比22.98%。不过，同比增长增速明显放缓。近年来，新单期交保费保持较快增长，如2021年1月，银保渠道新单期交保费同比增速超30%。

对于1月银保渠道的期交保费环比大涨，同比也有一定增长的情况，李文中认为，这说明银保渠道也积极实践保险产品转型，增加期交产品占比，降低趸交产品占比。由于银保渠道业务一直以趸交业务为主，保险公司获得业务的成本较高，新单价值相对较低，因此近年来保险行业积极转型，降低银保业务比重。但是，银保渠道获取业务的规模总体占比大，仍然在寿险业务中占据非常重要的地位。

行业推动银保渠道发展的同时，开始着眼“长期利益”。主动压缩趸交保费规模、扩大期交业务体量，银行渠道的生态已经发生了巨大变化。业内人士此前透露，自2020年下半年起，多家险企银保渠道明确“以期定趸，配比发展”的经营策略，趸交规模类业务持续压缩，期交价值类业务发展势头较好。

李文中预测，随着监管政策对风险防控的收紧，保险公司也在积极转型，越来越希望银保渠道业务的价值进一步提升，未来银保渠道的期交产品占比应该会有进一步增长，但是银保渠道的特性决定了其以理财型保险产品为主，趸交产品往往更受多数客户欢迎。

银保市场潜力巨大，客户细分或成制胜法宝

“银保市场具备巨大发展潜力。”全球管理咨询公司麦肯锡指出，中长期而言，主要有三大驱动力：一是客户财富结构多元化，且保障与投资需求与日俱增；二是银行将“大财富管理”作为零售转型主旋律，并加速向“客群经营”转型；三是在监管正本清源大背景下，银保业务重回险企战略视野。

机遇与挑战并存。李文中表示，首先是银保合作方式与合作的深度，如何尽可能实现双方共赢，使银保业务获得良性发展；其次是其他金融产品对银保产品的挑战，银保渠道决定了产品以理财型为主，金融市场的发展和其他理财型金融产品的不断涌现必然形成对银保产品的替代压力。

监管日前对银保渠道释放了新的信号。2021年11月25日，银保监会拟定《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》，拟定银保产品在一对一深度合作下,险企可以派驻人员“驻点销售”，引起行业的震动。彼时，业内人士分析，这意味着银保渠道在上世纪90年代中期传入国内后，银保业务将重回险企视野。尤其是专属合作网点将有利于有实力的大型寿险公司和背靠银行股东的银行系寿险公司。

在李文中看来，对于银行系保险公司而言，发展银保业务更有优势。首先，互联网保险新规限制了理财型寿险产品的线上销售为银保渠道发展提供了机遇。其次，银行系保险公司依托股东银行开拓业务能够有明显的成本优势，在竞争中处于有利地位。

那么，银保渠道又能为不同规模、非银行系险企的保险公司提供怎样的“生存”环境？李文中表示，银保渠道业务以趸交产品为主，能够为保险公司在短期内提供较多的业务量。因此，对于那些追求市场规模快速扩张和流动性的中小保险公司而言，银保渠道具有更重要的意义。但是，对于那些市场地位非常稳固，更注重新单价值的保险公司来说，需要把银保业务控制在相对较低的范围之内，更多发展个人代理业务。

“未来保险公司需要对银保渠道客户做细分，对不同类型的客户提供不同产品，以提升市场竞争力。”李文中补充表示。

正如某保险从业人员对北京商报记者指出，一系列的行业变革趋势，将加速拉开各家主体寿险公司之间的竞争差距，那些无法清晰定位自己细分目标市场和差异化竞争策略的寿险公司，或将被趋势所淘汰。